銀行全業(yè)務(wù)的交叉營銷

【課程大綱】

交叉營銷：開啟成功的金鑰匙

1. 掌握客戶金融產(chǎn)品消費(fèi)特性

1. 了解客戶對金融產(chǎn)品的動向

2. 關(guān)注新的消費(fèi)層

3. 顧客購買的心理階段

4. 營銷應(yīng)對的方式

1. 交叉營銷過程

1. 交叉營銷準(zhǔn)備階段

2. 交叉營銷展開階段

1. 介 紹

2. 需求分析

3. 需求履行

1. 交叉營銷結(jié)束階段

2. 后續(xù)步驟

1. 領(lǐng)頭產(chǎn)品和交叉營銷

1. 營銷循環(huán)

2. 識別領(lǐng)頭產(chǎn)品

3. 設(shè)計領(lǐng)頭產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)服務(wù)

4. 營銷領(lǐng)頭產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)服務(wù)

5. 個人需要、金融需要和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品

1. 交叉營銷之溝通技巧

1. 影響力的建構(gòu)

2. 善于掌握對方的心理

3. 引導(dǎo)對方進(jìn)入我們的方向

4. 如何掌握對方

1. 交叉營銷推薦和展示產(chǎn)品的營銷技巧

1. 基本認(rèn)知與觀念

2. FAB(推薦產(chǎn)品順序)

3. 展示技巧

4. 運(yùn)用第三者的影響力

5. 運(yùn)用比較表或比較演示

1. 交叉營銷激發(fā)購買欲望的技巧

1. 接近客戶的時機(jī)

2. 從客戶回答中整理客戶需求

3. 促進(jìn)購買的詢問方式

4. 詢問客戶關(guān)心的事情

5. 待客商談的禁忌

1. 交叉營銷促成的技巧  

1. 客戶購買的決策過程基本認(rèn)知與心態(tài)

2. 四類不同的購買客戶

3. 替客戶做決定

4. 有限數(shù)量或者期限

5. 假設(shè)式結(jié)束法

6. 邀請式結(jié)束法