大型工程總承包項目或工程項目投標策劃實踐-1或2天

【課程背景】

隨著國家基建領(lǐng)域的全面投入，給工程市場帶來了前所未有的市場機遇，一些大型的工程項目的投標競爭越來越激烈，而業(yè)主越來越規(guī)范、理性。最新的《中華人民共和國招標投標法（修訂草案）》中，對業(yè)主選擇和確定中標單位的權(quán)利進一步放大。因此很對業(yè)主的招標工作除了要求投標單位提交單一的投標文件外，更加注重參與投標單位的綜合項目管理能力，有些項目還會要求項目管理團隊核心成員進行述標答疑。

如何適應(yīng)當(dāng)前形勢下的招投標環(huán)境，確保投標的有效性，保證中標率，保證述標的成功率，需要對投標活動進行精心策劃以及全過程的管控。

【思想介紹】

重點對投標前期的準備工作，招標文件解讀，投標團隊組建及責(zé)任分工，投標文件的編制、校核、審批出版，述標的技巧等進行了剖析，結(jié)合具體的大型工程項目投標的實踐案例，全景式的展示投標活動的策劃以及全過程的管控。

【課程對象】

公司負責(zé)人、分管投標領(lǐng)導(dǎo)、招投標部門管理及實施人員、市場經(jīng)營部門管理及實施人員、項目管理人員及其他相關(guān)人員等。

【課程收益】

1、了解最新招標投標法律法規(guī)給工程項目投標帶來的影響；

2、學(xué)會如何進行投標策劃；

3、學(xué)會如何影響業(yè)主編制招標文件；如何在招標文件里適當(dāng)設(shè)置條件，提高己方中標率；

4、學(xué)會如何合理的進行投標團隊組建及職責(zé)分工；

5、學(xué)會如何解讀招標文件，分析工程招標文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點，制定正確的投標策略和報價方法；

6、學(xué)會如何編制能得高分的投標文件，確保中標；

7、學(xué)會如何進行標前成本測算；

8、學(xué)會如何進行投標全過程的風(fēng)險防范；

9、學(xué)會如何進行高效的述標。

【課程時間】

1-2天。

【課程大綱】

一、招標投標相關(guān)的基本知識及最新規(guī)定

二、規(guī)范的項目招標流程說明

三、招投標的成功之道

（一）中標三大理念

（二）投標的成功之道

1、尋標

——尋找和獲取項目信息。

2、跟標

——客戶及項目跟進。

2.1客戶利益相關(guān)者分析

案例——利益相關(guān)者分析表

2.2建立信任路徑圖和四步曲

案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”

2.3客戶需求分析

2.4和客戶的高效溝通

2.5客戶關(guān)系的深入

2.6市場經(jīng)營的內(nèi)部資源整合

2.7市場經(jīng)營人員的能力素質(zhì)

2.8商務(wù)活動的紅線與底線

3、控標

——設(shè)置“壁壘”的四種策略

——影響招標文件的編寫

——合理利用資格預(yù)審

——評分權(quán)重設(shè)置技巧示例

——“三無”弱勢項目如何控標

四、項目投標的全過程管控/大型工程項目投標實踐案例

1、項目概況

2、本投標文件編制思路、關(guān)鍵點及亮點

3、投標策劃

——投標策劃六個核心詞

4、投標實施（投標實施七步法）

*如何研讀招標文件

*如何收集投標資料

*如何組建高效的投標團隊

*如何編制有針對性的投標文件（技術(shù)標、商務(wù)標編制技巧等）

（一）技術(shù)標的編制

1.1技術(shù)標的內(nèi)容

1.2技術(shù)標的編制要求

1.3技術(shù)標的編制

1.4技術(shù)標的編制技巧

1.5技術(shù)標的評審

（二）商務(wù)標的編制

2.1商務(wù)標的內(nèi)容

2.2商務(wù)標的編制要求

2.3標前成本項目測算

2.4投標報價的編制

——認真研讀招標文件

——仔細閱讀圖紙

——做好現(xiàn)場踏勘和調(diào)研

——做好科學(xué)報價

——四種報價策略

——多種報價技巧的合理應(yīng)用

2.5投標環(huán)節(jié)的費用控制

2.6投標報價的評審和評估

2.7分包詢價

2.8商務(wù)標常見的錯誤

*如何確保最終投標文件的質(zhì)量（標書審查）

*如何對應(yīng)評分表凸顯自身的優(yōu)勢

*開標注意事項

5、投標風(fēng)險管理

6、審計、紀委和反貪局最關(guān)心招標中的那些問題

7、開標注意事項

8、其它

五、電子招投標模式下的應(yīng)對策略

六、如何做好述標

1、述標的核心理念

2、成功的述標PPT的內(nèi)容準備

3、述標現(xiàn)場演講

4、現(xiàn)場提問交流

5、成功述標的要素