生存靠業績，發展靠專業 二者如何融合兼顧？（健身私教銷售溝通技巧）

【課程適合對象】

·即將開始私人教練工作的教練

·專業型教練，如何讓自己的價值體現，實現專業投資上的變現？

·銷售型教練，在應對市場升級對專業要求提供，如何用小投入實現高回報？

【課程背景】

盡管企業普遍認為溝通能力非常重要，但是美國領導力中心和哈佛商學院的研究表明：健身房最重要同時也是最缺乏的能力之一是有效溝通能力。普遍存在的問題是：70%的教練不知道如何溝通才有效；80%的教練不會聆聽；90%的教練發問沒有架構。

教練技術正在全球大行其道并被證明是卓有成效的溝通方式。作為健身教練，您已經無法回避教練技術正在成為越來越多的組織的選擇，教練技術對于溝通部分的研究，更是令目前許多技巧望塵莫及。世界500強公司中已有60%以上公司，如IBM,微軟，通用電氣,德國寶馬,國際計算機公司,丹麥第一銀行,英國電信,日本富士通計算機公司等等，均接受與此相關的培訓。

每一位成功的私人教練，都必須是一名市場營銷師，除了專業知識外，銷售技巧必不可少。本課程注重實戰，實踐演練、互動問答、案例分析等幫你迅速提高銷售能力，極有實用價值，不僅能夠幫助剛入行的教練，還可以幫助已具備相當經驗的私教提升技巧，是提升私教業績的必備武器。

【課程時間】

1天．6小時標準課時

【課程收益】

1、幫你建立直接有效的銷售手段，無論你是初入職場還是入行多年，都能顯著提高私教業績，掌握實用的對客溝通技巧，包括二次消費引導、后續的服務跟蹤及客戶轉介紹。

2、想成為職業化的私人教練，生涯規劃決定了職業生命的長短，學會投資自己，明確學習是投資回報率最大的行為，搭建屬于自己的能力模型，有計劃地選擇適合自己的培訓資源。

【課程特色】

三好：好懂、好玩、好用。

三化：案例化、工具化、行為化。

【課程大綱】

開場篇

1、成果介紹、講師簡介

2、了解學員背景、需求

單元一、溝通的核心能力

各組討論并發言：被客戶拒絕的原因？

一、私人教練的客戶來源及客戶的需求

1、微信營銷（打造百萬粉絲圈）

2、場地開發

3、會員轉介紹

二、成功銷售基礎來自溝通

三、私教談課技巧性對話

教練式對話的本質

1、深度傾聽

1）傾聽的三個層次

2）深度傾聽的3R步驟

3）深度傾聽的適合情形

深度傾聽練習

2、有力提問

1）提問而不是建議

2）有力提問的3種方法

3）目標框架介紹

有力提問練習

3、有效反饋

1）有效反饋評估清單

2）有效反饋的2種模式

3）區分觀察和評判

拓展與思考：實戰演練

單元二、教練式溝通的流程及運用

一、GROW流程案例

二、GROW流程解析

1）聚焦目標（Goal）

2)了解現狀（Reality）

3）探索行動方案（Options）

4）強化意愿（Will）

三、GROW流程提問參考

拓展與思考：教練式溝通的運用

1）自我教練實踐

2）深度傾聽實踐

3）有力提問實踐

4）積極性反饋實踐

5）發展性反饋實踐

6）SMART目標框架實踐

7）教練流程實踐

8）三人小組練習表

9）行動計劃

10）行動總結

單元三、以老板的心態經營私人教練事業

1、健身行業政策不斷完善，產業發展規劃“蛋糕”巨大

2、抓住歷史機遇，做好生涯規劃

3、如何經營好私人教練事業？

1）建立能力模型

2）學會投資自己

學習是投資回報率最大的行為（案例、現身說法）