第一部分: 談判概述

• 什么是談判

• 談判的核心內(nèi)容

• 談判的本質(zhì)

第二部分: 取得談判優(yōu)勢(shì)須遵循四個(gè)原則

• 雙贏合作

• 耐心對(duì)待

• 堅(jiān)持立場(chǎng)

• 不畏懼,不卑不亢

第三部分: 站在對(duì)方的立場(chǎng)理解把握談判

• 對(duì)方談判的目的

• 對(duì)方可能的談判方法與手段

• 談判應(yīng)對(duì)策略

第四部分:談判的準(zhǔn)備工作

一:談判人員的準(zhǔn)備

• 人數(shù)的多少

• 構(gòu)成比例

• 配置的合理性

二:信息的準(zhǔn)備

• 市場(chǎng)的

• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

• 科技的

• 政策法規(guī)

• 金融等

三:目標(biāo)與對(duì)象的確定：

• 主題

• 目標(biāo)

• 優(yōu)化

• 對(duì)象確定

四:談判的時(shí)空選擇

• 時(shí)間

• 地點(diǎn)

• 談判環(huán)境

五:談判方案的制定：

• 方案的基本要求

• 方案的主要內(nèi)容

六:談判的模擬

• 必要性

• 擬定假設(shè)

• 想象談判全過(guò)程

• 集體模擬

七:談判底線的確定

• 價(jià)格水平

• 支付方式

• 交貨及罰金

第五部分:實(shí)戰(zhàn)談判技巧

一:正確理解談判

• 營(yíng)銷人員應(yīng)有的觀點(diǎn)

• 談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)

• 談判的演繹及內(nèi)涵

• 談判的5W2H

• 談判的六項(xiàng)基本原則

• 談判的三項(xiàng)基礎(chǔ)流程

• 談判中的七類技巧

第六部分：價(jià)格談判以及談判風(fēng)格分析

一:客戶為什么要砍價(jià)

• 占便宜，習(xí)慣性行為；

• 感覺價(jià)值和價(jià)格不成正比；

• 預(yù)算有限；

• 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較；

• 獲得更多贈(zèng)品；

• 害怕上當(dāng)受騙；

二:價(jià)格談判的幾種客戶類型

• 1：隨便砍價(jià)型：

• 2：態(tài)度強(qiáng)硬型：

• 3：認(rèn)真砍價(jià)型：

• 4：亮出底牌型：

• 5：價(jià)格敏感型：

三:銷售議價(jià)能力的提升

• 不要輕易給客戶報(bào)價(jià)；

• 試探客戶的心理價(jià)位；

• 報(bào)價(jià)不要輕易超過(guò)客戶預(yù)算的兩倍；

• 不接受客戶的第一次砍價(jià)；

• 即使降價(jià)一定要慢；

• 每一次降價(jià)都讓客戶感覺你很為難；

• 每做出一次讓步都要讓客戶拿出條件來(lái)交換；

• 每次降價(jià)的金額依次要遞減；

第七部分: 談判的五個(gè)階段

1.準(zhǔn)備階段

2.開始階段

3.展開階段

4調(diào)查調(diào)整階段

5.達(dá)成協(xié)議階段

• 如何精心準(zhǔn)備、評(píng)估對(duì)手，如何選擇戰(zhàn)略設(shè)定談判技巧底線

• 在談判過(guò)程中如何與對(duì)手進(jìn)行多方博弈

• 如何以專業(yè)的形象展現(xiàn)在對(duì)手的面前

• 如何應(yīng)對(duì)對(duì)手在談判過(guò)程中的種種舉動(dòng)

• 了解何時(shí)作出合適的讓步

第七部分: 實(shí)效談判的策略

一:一般談判程序介紹

• 介紹

• 概說(shuō)

• 明示

• 交鋒

• 妥協(xié)

• 協(xié)議

二:不同談判階段的策略

• 開局階段

• 價(jià)格階段

• 磋商階段

• 成交階段

第八部分：談判僵局的處理

一:形成僵局的原因

• 一言堂

• 過(guò)分沉默與遲鈍

• 觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)

• 偏激感情

• 人員素質(zhì)低

• 信息溝通障礙

• 軟磨硬扛式拖延

• 外部環(huán)境變化

二:談判僵局的處理方法

• 明確原則

• 互惠式談判

• 具體方式

• 嚴(yán)重僵局的處理

角色扮演：如何進(jìn)行有效談判？

三:商務(wù)溝通談判策略:

• 適當(dāng)?shù)碾[藏策略；

• 保持一定的彈性策略;

• 避免敵對(duì)策略；

• 解決分歧策略；

• 誰(shuí)先出牌；

• 堅(jiān)持和讓步策略；

• 拖延策略；

• 反悔策略；

• 第三方策略；