第一部分: 電話營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)素質(zhì)

• 電話營(yíng)銷(xiāo)人員需要的精神

• 電話營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)化

• 深度電話營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

• 電話禮儀

• 語(yǔ)言能力——駕馭聲音的力量

• 心理素質(zhì)--成熟的心態(tài)面對(duì)挑戰(zhàn)

• 揭開(kāi)電話銷(xiāo)售神秘面紗

• 每天打電話，你電話銷(xiāo)售的究竟是什么？

• 天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶究竟買(mǎi)的是什么？

第二部分:電話銷(xiāo)售的基本認(rèn)識(shí)

• 銷(xiāo)售是什么

• 關(guān)于電話的理念

• 電話營(yíng)銷(xiāo)的漏斗原理

• 電話營(yíng)銷(xiāo)的日計(jì)劃與目標(biāo)

• 電話營(yíng)銷(xiāo)是一種數(shù)字游戲

• 電話營(yíng)銷(xiāo)的腳本設(shè)計(jì)

第三部分: 客戶類型與客戶溝通方式

• 客戶性格類型分析

• 針對(duì)不同客戶的溝通方式

• 客戶的六種基本需求

• 不同性格客戶的個(gè)性需求

• 不同性格客戶對(duì)壓力的反應(yīng)

• 陳述利益和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

• 電話中的溝通技巧

• 不同類型客戶的溝通要點(diǎn)

第四部分: 電話營(yíng)銷(xiāo)的“天龍八部”

一、話前準(zhǔn)備

• 態(tài)度上的準(zhǔn)備

• 打電話前的準(zhǔn)備工作

• 準(zhǔn)備“目的”

• 準(zhǔn)備“問(wèn)題”

二、確定關(guān)鍵人

• 確定關(guān)鍵人的要點(diǎn)

• 與其他人員打交道時(shí)可能出現(xiàn)的情況

1. 開(kāi)場(chǎng)白

• 開(kāi)場(chǎng)白的五要素

• 吸引力的開(kāi)場(chǎng)白具備三個(gè)條件

• 開(kāi)場(chǎng)白的幾種技巧

• 課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白

四、主題交流

• 客戶需求認(rèn)知

• 尋找客戶需求

• 詢問(wèn)的重要性

• 客戶的回應(yīng)

• 有效詢問(wèn)的方式

• 有效詢問(wèn)的策略

• 電話銷(xiāo)售中必須了解的問(wèn)題

• 聆聽(tīng)技巧

• 根據(jù)客戶的需求推薦產(chǎn)品

• 客戶反應(yīng)及對(duì)話策略

五、電話成交技巧

• 達(dá)成約定的要點(diǎn)

• 促成的時(shí)機(jī)

• 客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的判別

• 促成成交的幾種方法

六、結(jié)束通話

• 結(jié)束通話的信號(hào)判別

• 結(jié)束通話的步驟

七、拒絕處理

• 客戶拒絕的本質(zhì)

• 常見(jiàn)的拒絕點(diǎn)

• 接觸客戶拒絕的方式

• 判斷真假拒絕

• 拒絕處理的方法

• 幾種常見(jiàn)的拒絕情形及處理

• 如何進(jìn)行價(jià)格談判

八、客戶關(guān)系維護(hù)

• 客戶情感發(fā)展的四個(gè)階段

• 如何在電話中增進(jìn)客戶情感

• 訂單后的跟進(jìn)電話

• 與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的八種工具

第五部分: 來(lái)電咨詢接聽(tīng)技巧

• 接聽(tīng)電話的準(zhǔn)備工作；

• 接聽(tīng)電話的時(shí)間分析；

• 如何快速成交來(lái)電咨詢客戶;

• 我們?nèi)绾翁幚韥?lái)電咨詢客戶;

• 分析呼入電話對(duì)方心理及采取的對(duì)策

• 聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)；

• 呼入電話溝通的8個(gè)要求；

• 及時(shí)了解客戶的全面信息；

• 400電話的接聽(tīng)方式和技巧;

• 電話受理溝通記錄訓(xùn)練；