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王吉鳳講師
王吉鳳
人才發(fā)展與企業(yè)人職業(yè)化專(zhuān)家
常住城市
深圳市
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講師預(yù)約
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中國(guó)講師聯(lián)盟
認(rèn)證講師
1 已入駐講師寶
經(jīng)紀(jì)1年

《產(chǎn)品為王的運(yùn)營(yíng)管理》2天

【課程背景】

80年代鞋服是賣(mài)方市場(chǎng),趨同性嚴(yán)重;90年代是崇外風(fēng),追求高檔;現(xiàn)在追求個(gè)性,潮起中國(guó),中國(guó)鞋服走向世界。

中國(guó)造脫離了模仿與低價(jià),走向物有所值、物超所值;細(xì)分市場(chǎng),產(chǎn)品為王,概念產(chǎn)品、功能產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品等構(gòu)成的產(chǎn)品體系支撐著銷(xiāo)售,各類(lèi)產(chǎn)品波段與銷(xiāo)售節(jié)奏的吻合是促成業(yè)績(jī)的前提。

產(chǎn)品不只是貨品管理人員的工作內(nèi)容,在零售中人人均需懂產(chǎn)品,上傳下達(dá)、有效帶教,讓一線成為品牌的新聞代言人,通過(guò)一線人員這一接觸點(diǎn)完成產(chǎn)品體驗(yàn)促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。公司各職能(買(mǎi)手、設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等)對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度支撐著產(chǎn)品的周轉(zhuǎn),創(chuàng)造著產(chǎn)品利潤(rùn)。

貨品管理不止是進(jìn)銷(xiāo)存,應(yīng)該主動(dòng)對(duì)接和支持銷(xiāo)售,通過(guò)產(chǎn)品組合、定義產(chǎn)品提升連帶與附推,提升單客單價(jià)。

人、貨、場(chǎng)是經(jīng)典零售三要素,如何通過(guò)運(yùn)營(yíng)激活三要素,創(chuàng)造業(yè)績(jī)高峰,利潤(rùn)峰值,消費(fèi)者體驗(yàn)峰值。

【課程收益】

(一)掌握零售數(shù)據(jù)儀表盤(pán)的閱讀與分析(貨品分類(lèi)銷(xiāo)售占比表、貨品品類(lèi)單品動(dòng)銷(xiāo)表、貨品指標(biāo);人效表;坪效表;TOP10的產(chǎn)品貢獻(xiàn)度;店鋪排名表;VIP報(bào)表;營(yíng)銷(xiāo)情況表)

(二)掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)萃取與帶教的方法

(三)掌握店鋪的望、聞、問(wèn)、切、析、治、固

(四)掌握人效提升的人員談話法

(五)賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線與貨品陳列及人員攔截

【授課特色】

體驗(yàn)式活動(dòng)、小組討論、講授、工具演練、案例、研討

【課程對(duì)象】門(mén)店店助以上管理人員及運(yùn)營(yíng)支持管理人員、陳列人員、貨品管理人員、區(qū)經(jīng)

【課程時(shí)長(zhǎng)】12H(上午9點(diǎn)至12點(diǎn);下午1430-1730

【授課環(huán)境】

小組式,室內(nèi)

【課程大綱】

開(kāi)篇

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

(一)選組長(zhǎng),議組名,明目標(biāo),定規(guī)則,處關(guān)系。

(二)團(tuán)隊(duì)展示。

(三)培養(yǎng)紀(jì)律宣貫與統(tǒng)一課程目標(biāo)。

二、案例討論

1.常勝之軍“勝”的秘密?

2.為什么鴛鴦陣武器功能不同?

結(jié)合店鋪實(shí)際研討:

1.客戶的畫(huà)像繪制,并表述客戶的TPO與購(gòu)買(mǎi)空間討論

2.工欲善其事,必先利其器,貨品的體系與層級(jí)

3.貨品的波段及產(chǎn)品組合與營(yíng)銷(xiāo)

4.系統(tǒng)思維與整合思維是運(yùn)營(yíng)的核心

第一章 貨品管理

一、如何立體地進(jìn)行貨品管理?

(一)貨品進(jìn)銷(xiāo)存

1.貨品買(mǎi)進(jìn)(店鋪獨(dú)立核算的內(nèi)部買(mǎi)進(jìn))

1.1每家店鋪選貨依據(jù)

1.2每家店鋪貨品體系

1.3錢(qián)花在刀刃上,配菜引人亮眼不能少

模似演練:OTB預(yù)算制作

2.貨品銷(xiāo)售的排兵布陣

2.1貨品銷(xiāo)售指標(biāo)看哪般?

2.2貨品組合與促銷(xiāo)共同促進(jìn)銷(xiāo)售

2.3貨品賣(mài)點(diǎn)梳理與帶教 (UPS+FABE+TPO

練習(xí):請(qǐng)介紹一件單品

練習(xí):請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)貨品組合

3.貨品保存

3.1店鋪貨品存貨管理規(guī)定

3.2店鋪貨品盤(pán)點(diǎn)

3.3店鋪貨品的防盜

3.4店鋪貨品的5S

場(chǎng)景演練:如何防盜

場(chǎng)景演練:盤(pán)點(diǎn)分工

場(chǎng)景演練:店鋪貨品5S

(二)貨品監(jiān)控指標(biāo)

1.貨品管理指標(biāo)及意義

2.指標(biāo)不良的問(wèn)題分析

3.指標(biāo)優(yōu)良的經(jīng)驗(yàn)萃取

現(xiàn)場(chǎng)分享示范萃取

(三)貨品的陳列

1.陳列要結(jié)合消費(fèi)者動(dòng)線

2.陳列貨品關(guān)聯(lián)易于銷(xiāo)售

3.陳列有序快速取放

找你妹“請(qǐng)打出陳列中有問(wèn)題的地方

(四)貨品的清理方法

1.促銷(xiāo)清理法

2.游戲化清理庫(kù)存

演練:貨品清理方案與執(zhí)行

第二章 店鋪團(tuán)隊(duì)及人員管理

如果為你現(xiàn)在的店鋪整體人員情況打分,0-10分,0分代表最低分,10分代表最高分,作為店長(zhǎng)你會(huì)打幾分呢?為什么?

(一)貝爾賓團(tuán)隊(duì)角色

1.執(zhí)行者

2.協(xié)調(diào)員

3.推進(jìn)者

4.智多星

5.外交家

6.監(jiān)督員

7.凝聚者

(二)團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)評(píng)估

1.結(jié)合貝爾賓評(píng)估團(tuán)隊(duì)成員結(jié)缺失類(lèi)型

2.人員選拔-新人

2.1結(jié)構(gòu)化面試

2.2建立自有渠道

演練:結(jié)構(gòu)化面試

3.人員培育-資深人員

3.1結(jié)構(gòu)化人才測(cè)評(píng)(測(cè)試+人才九宮格)

3.2人才技能評(píng)估表

3.3人才技能提升計(jì)劃

3.4激活內(nèi)部人才,建立人才梯隊(duì)

三表一格練習(xí)

(三)人各不同,因材施教

1.PDP測(cè)試與溝通技巧

2.權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)因材施教

3.帶教五步法

4.榜樣的力量建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)(七個(gè)人物法)

練習(xí):七個(gè)人物法

演練:帶教五步法

(四)如何有效進(jìn)行員工激勵(lì)呢?

1.正反饋、負(fù)反饋、調(diào)整反饋

2.雙因素及低費(fèi)用激勵(lì)法

工具:人效看板

演練:正反饋、負(fù)反饋

(五)定期與員工談話

1.建立親和

1.1有效溝通的四種工具(語(yǔ)言柔順劑;回放的藝術(shù);提前說(shuō)目的;第三者位置)

1.2親和力平衡論練習(xí)

1.3使談話進(jìn)行下去開(kāi)放式問(wèn)題

2.三層次聆聽(tīng)

3.邏輯層次

4.行動(dòng)問(wèn)題

5.總結(jié)對(duì)話

6.嘉許精進(jìn)

演練

第三章 運(yùn)營(yíng)管理

一、如何杜絕秋后算賬的目標(biāo)?

(一)目標(biāo)管理法

1.目標(biāo)設(shè)定原則

2.目標(biāo)設(shè)定公式

練習(xí):本月的目標(biāo)及分解

(二)零售基本法

練習(xí):請(qǐng)用零售基本法分析店鋪業(yè)績(jī)提升點(diǎn)并制作提升計(jì)劃

(三)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)管理

1.結(jié)果指標(biāo)

2.過(guò)程指標(biāo)

練習(xí):請(qǐng)列出店鋪的指標(biāo)庫(kù),并指出指標(biāo)間的關(guān)系

工具:日目標(biāo)看板

(四)監(jiān)測(cè)指標(biāo)及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常

1.指標(biāo)監(jiān)測(cè)

2.發(fā)現(xiàn)異常

3.問(wèn)題分析與解決(魚(yú)骨圖)

4.方案執(zhí)行

練習(xí):常見(jiàn)業(yè)績(jī)五大率提升研討

二、如何有條不紊地運(yùn)營(yíng)?

(一)常規(guī)工作

1.日工作(日工作事項(xiàng)與流程;日志模板)

2.周工作(周工作事項(xiàng)與流程;周計(jì)劃與總結(jié)模板)

3.月工作(月工作事項(xiàng)與流程;月計(jì)劃與總結(jié)模板)

4.旬及半年工作(旬及半年工作事項(xiàng)與流程;旬及半年計(jì)劃總結(jié)模板)

5.全年工作(年工作事項(xiàng);年計(jì)劃與總結(jié)模板)

工具:五張(銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、商品、人員、客戶)計(jì)劃在手,一年業(yè)績(jī)輕松追

(二)例行工作關(guān)鍵活動(dòng)

1.交接班會(huì)

2.盤(pán)點(diǎn)

3.客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

4.陳列標(biāo)準(zhǔn)

5.促銷(xiāo)活動(dòng)5P管理

6.VIP維護(hù)

演練:巡查表

三、整合思維

(一)盤(pán)點(diǎn)資源

(二)構(gòu)建多贏模式

(三)問(wèn)題分析與解決

第四章 消費(fèi)者接觸點(diǎn)管理

一、線上消費(fèi)和線下消費(fèi)的區(qū)別在體驗(yàn),如何通過(guò)體驗(yàn)留客?

店鋪接觸點(diǎn)管理

(一)動(dòng)線

(二)服務(wù)流程(流程步驟、肢體語(yǔ)言、話術(shù))

(三)察言觀色巧應(yīng)對(duì)

二、消費(fèi)者店外接觸點(diǎn)管理

(一)店鋪形象

(二)SLOGAN

(三)妙用工具廣而告之

1.企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)

2.社群營(yíng)銷(xiāo)

3.視頻號(hào)營(yíng)銷(xiāo)

4.如何玩轉(zhuǎn)抖音

演練:神秘訪客

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