《經銷商管理與談判技巧》
課程背景:
經銷商越來越難管,經銷商越來越不聽話?面對市場經銷商管理常見的以下問題:
合作初期,經銷商的信心難以建立
經銷商沒完沒了的向廠家要費用
經銷商總是抱怨廠家做的不夠
經銷商對廠家業務人員不夠信任
經銷商固守經營,對渠道新拓展不熱衷
經銷商老板總抱怨沒錢……
經銷商如何開發?管理什么?怎么管理?如何管理?
由于廠商雙方不同的背景和思維模式,導致廠商之間的理解不對稱。因而導致市場常常出現以上經銷商管理的常見問題。那么,面對當前市場越來越嚴重的:“產品同質化,投入同質化,品牌同質化”現象,新形勢下的經銷商開發與管理能否全新,能否實用?
鄭奕老師在本課程的設計中,結合自身持續服務跟蹤眾多行業經銷商的綜合技能提升訓練,綜合了多年的經銷商營運管理經驗,提煉出課程精髓,與您分享如何解決以上問題。
課程時間:1-2天,6小時/天
授課對象:營銷經理、渠道總監
課程大綱:
導言:先理后管的市場影響力
換一種思路管理經銷商——顧問式經銷商管理
第一講、高效管理的6大影響力武器
一、美國著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會認同原理
4、喜好
5、權威
6、稀缺
7、感悟6大影響力在管理中的高效運用
情景案例:經銷商開拓不積極,銷售人員如何利用6大影響力影響客戶
第二講:經銷商管理之激勵與制約管理
一、經銷商的激勵管理
1、制定合理經銷政策
三力聯動
四點切入(借、造、乘、順勢)
2、管理經銷商的“三心二意”
同理心,同利心,同力心
在意經銷商的問題和感受
二、 經銷商的制約管理
如何制約不聽話的大牌經銷商
情景案例:區域經理智斗大牌經銷商
第三講:經銷商管理之日常維護管理
1、拜訪經銷商拜訪原則
2、拜訪內容
3、拜訪技巧
-六準備五必談四原則三留意
4、拜訪注意點
問題討論:如何讓經銷商敬重并敬畏你?
第四講:實用談判策略
一、如何掌握談判的主動權
控制談判速度
拉高談判高度
避實擊虛
攻其不備
二、談判常用的戰術
黑白臉
吹毛求疵
最后戰術
略施小惠
替代方案
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