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鄭奕講師
鄭奕
中國(guó)偉平管理咨詢機(jī)構(gòu)首席講師
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濟(jì)南市
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《大客戶營(yíng)銷》

大客戶營(yíng)銷

課程背景:

現(xiàn)如今,大客戶開發(fā)難,營(yíng)銷難,開發(fā)后維系穩(wěn)定長(zhǎng)久關(guān)系,更難!

為什么大客戶出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)下降,難以突破?

為什么銷售員工沒有正能量和大客戶激情突破?

為什么營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒有清晰的營(yíng)銷工作方法和思路?

為什么營(yíng)銷人員與組織沒有有效的銷售策略和技巧?

沒有經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng),90%以上營(yíng)銷人員,都是在憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿!

不懂銷售心理學(xué),很難獲得系統(tǒng)、全面的營(yíng)銷思維,獲得良好的營(yíng)銷成效!

只有大客戶營(yíng)銷特質(zhì)卓越,帶領(lǐng)員工一起“優(yōu)秀的營(yíng)銷力”,企業(yè)才能“卓越”


鄭奕老師在課程中將激發(fā)銷售人員以大客戶心理學(xué)與大客戶關(guān)系管理為核心的正能量,掌握規(guī)律,了解真正的“以客戶為中心”的大客戶營(yíng)銷技巧與團(tuán)隊(duì)管理理念;掌握大客戶的換位思考及突破銷售的瓶頸和雷區(qū),將大客戶關(guān)系管理提升到極致,獲得企業(yè)高速發(fā)展和維護(hù)的秘訣!

課程對(duì)象:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)全體員工

課程時(shí)間:2-3天(6小時(shí)/天)

課程大綱:

一、大客戶關(guān)系管理視頻導(dǎo)入分析

  1. 分組討論,該視頻故事啟示

  2. 市場(chǎng)分析、客戶需求

  3. 客戶細(xì)分、客戶建立

4.客戶發(fā)展、客戶維護(hù)提升

5.客戶關(guān)系管理的核心是什么?

二、大客戶營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)與正能量

    1. 成功的銷售員必備特質(zhì)

    2. 大客戶營(yíng)銷人員的專業(yè)、素養(yǎng)習(xí)慣

    3. 大客戶策略-知己知彼,市場(chǎng)潛伏

    4. 大客戶成功-技巧(溝通談判、業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì))

    5. 分組討論:大客戶銷售心理學(xué)故事與案例


三、了解客戶是大客戶銷售的開始

    1. 大客戶營(yíng)銷必備的潛伏期:

    2. 誰是我們的“客戶”?

    3. 怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價(jià)值的客戶

    4. 大客戶四種類型人際風(fēng)格

    5. 大客戶的合作發(fā)展階段秘訣策略

案例分享:巧用客戶資料進(jìn)行大客戶公關(guān)銷售,五百萬大單的大客戶公關(guān)故事案例分析;


  1. 營(yíng)建大客戶關(guān)系維護(hù)的技巧

  1. 現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用

  2. 大客戶銷售心理角色分析

  3. 大客戶銷售開展之業(yè)務(wù)拓展技巧

  4. 大客戶銷售開展之價(jià)格談判技巧

  5. 大客戶銷售開展之業(yè)務(wù)成交技巧

案例分析:小技巧獲取千萬訂單


五、大客戶的營(yíng)銷突破與風(fēng)險(xiǎn)防范    

  1. 大客戶界定、80/20原則

  2. 業(yè)務(wù)深度捆綁、戰(zhàn)略合作捆綁

典型行業(yè)與故事案例分析:

案例分析:煮熟的鴨子又飛了?

大客戶風(fēng)險(xiǎn)防范:

案例分析:招投標(biāo)為什么失敗?


、大客戶銷售談判的關(guān)鍵要素  

  1. 需求――需求決定目標(biāo),是談判存在的基礎(chǔ)

  2. 風(fēng)險(xiǎn)――獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn),以防陷阱

  3. 共贏――分“蛋糕”,把“蛋糕”做的更大

  4. 實(shí)力――是“權(quán)力”而非“實(shí)力”,決定結(jié)果

  5. 準(zhǔn)備――談判不是靠口才,而是靠分析客戶

大客戶營(yíng)銷談判故事案例分析;

七、有效的大客戶溝通與提升滿意度
1.溝通的五個(gè)層次
2.流失管理與客戶重獲、客戶滿意度與忠誠度
3.有效處理異議和投訴的技巧

視頻案例:最高境界-;大客戶滿意之征服


八、如何成就高效的大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

  1. 目標(biāo)一致是前提明確的標(biāo)準(zhǔn)是基礎(chǔ)


  1. 團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是保證團(tuán)隊(duì)協(xié)作是關(guān)鍵

  2. 有效領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力;

大客戶團(tuán)隊(duì)與必贏團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力案例分析


九、大客戶營(yíng)銷最高境界-——樹立客戶信任,不戰(zhàn)而勝
1.大客戶信任突破與長(zhǎng)期關(guān)系建立的秘訣
2
.銷售心理信任感才會(huì)發(fā)揮超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力
3
.大客戶建立客戶信任最佳療法--以客戶銷售心理學(xué)為中心”

4.大客戶必贏突破之祥龍18掌!

案例分析:通過大客戶不戰(zhàn)而勝的典型行業(yè)與案例分析


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