《顧問(wèn)式銷售》
顧問(wèn)式銷售
課程背景:
銷售人員面對(duì)的挑戰(zhàn):
62%的銷售人員無(wú)法獲得客戶承諾!
82%的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化!!
86%的銷售人員提問(wèn)不當(dāng)!!!
95%的銷售人員講述過(guò)多,聆聽(tīng)過(guò)少!!!
99%的銷售人員在面談前沒(méi)有設(shè)定正確的目標(biāo)!!!!
在復(fù)雜多變的大客戶銷售過(guò)程中,你是否遇到以下常見(jiàn)困惑:
如何快速獲得客戶的信任?
如何有效縮短銷售周期?
如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)成功銷售自己?
如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進(jìn)?
如何保護(hù)自己的價(jià)格空間?
如何使客戶成為終身客戶、忠誠(chéng)客戶?
課程收益:
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型;
2、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與客戶的購(gòu)買流程相匹配的方法;
3、掌握大客戶銷售的原則和技巧,從而深入挖掘客戶的需求;
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式,針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案;
5、學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法;
6、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
學(xué)員對(duì)象:銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售精英、銷售培訓(xùn)專員等
授課方式:案例分析、分組研討、互動(dòng)分享、練習(xí)測(cè)試、視頻分享、角色扮演
課程大綱:
第一單元:顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)
分析篇:
1、銷售市場(chǎng)的階段演化
2、銷售三個(gè)階段的正確理念
案例分析:不同階段的不同理念
3、顧問(wèn)式銷售與推銷的差異
4、客戶為什么會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品?
案例分析:你賣的不是牛排,賣的是牛排的“滋滋”叫聲
5、銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
第二單元:如何與客戶有效建立交情
一、信任是成交的最重要的保證
二、如何成功啟動(dòng)信任的四步驟?
三、如何贏得客戶的信賴感?
四、銷售計(jì)劃的制訂
五、收集客戶信息
六、個(gè)人準(zhǔn)備
七、如何快速準(zhǔn)確判斷客戶的心理狀態(tài)?
八、如何與不同性格的人打交道?
1.測(cè)試:四種典型的人際風(fēng)格,你是哪一種
2.研討:各種風(fēng)格的特點(diǎn)和溝通關(guān)鍵
3.方法:應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略
4.練習(xí):如何快速識(shí)別客戶的人際風(fēng)格并作相應(yīng)的溝通模式調(diào)整?
第三單元:挖掘大客戶需求的方法
反思:過(guò)去銷售失敗的主要原因?
一、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么?
二、如何有效的傾聽(tīng)?
測(cè)試:你會(huì)傾聽(tīng)嗎?
視頻:聆聽(tīng)的最高層次?
練習(xí):如何有效的聆聽(tīng)
三、如何有效的發(fā)問(wèn)?
思考:在與客戶的溝通中你最常用的5個(gè)問(wèn)題?
提問(wèn)的本質(zhì)?
提問(wèn)成功應(yīng)用的模式:SPIN模式
1.背景型問(wèn)題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)
2.難點(diǎn)型問(wèn)題如何挖掘?
隱含型問(wèn)題成功的四個(gè)注意點(diǎn);
發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是隱含型問(wèn)題的基礎(chǔ);
引深痛苦并擴(kuò)大是隱含型問(wèn)題的關(guān)鍵。
3.需要價(jià)值型問(wèn)題如何展開?
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
第四單元:產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法:FABE陳述原則
2、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
3、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
4、證據(jù)的獲得途徑
5、價(jià)值強(qiáng)化
6、兩種最有效的大客戶銷售應(yīng)用:賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法
案例講解(一)
分組練習(xí)(二)
現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)(三)
第五單元:成交的核心與原理
一、獲取承諾的技巧
1.如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)?
2.成功與失敗的信號(hào)
3.項(xiàng)目中斷了怎么辦?
4.短信、微信平臺(tái)鞏固法
二、怎樣打破最后的僵局?
三、案例講解
四、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
五、演練點(diǎn)評(píng)與討論
六、演練總結(jié)
第六單元:如何處理異議?
1.反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源
2.辨別真假反對(duì)意見(jiàn)
3.反對(duì)意見(jiàn)的處理程序
4.價(jià)格異議的處理策略
視頻:異議處理的有效方法
5.學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
6.演練點(diǎn)評(píng)與討論
7.演練總結(jié)
第七單元:售后服務(wù)
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
3、擴(kuò)大購(gòu)買量
4、重復(fù)購(gòu)買
5、客戶見(jiàn)證
6、如何與客戶經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期信賴友好的忠誠(chéng)關(guān)系?
方法:紅艷老師招牌策略:“客戶跟進(jìn)5步法”
案例:某保險(xiǎn)公司推行“客戶跟進(jìn)5步法”的效果。
工具:客戶跟進(jìn)淘金卡
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