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鄭奕講師
鄭奕
中國(guó)偉平管理咨詢機(jī)構(gòu)首席講師
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《顧問(wèn)式銷售》

顧問(wèn)式銷售


課程背景:

銷售人員面對(duì)的挑戰(zhàn):

62%的銷售人員無(wú)法獲得客戶承諾!

82%的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化!!

86%的銷售人員提問(wèn)不當(dāng)!!!

95%的銷售人員講述過(guò)多,聆聽(tīng)過(guò)少!!!

99%的銷售人員在面談前沒(méi)有設(shè)定正確的目標(biāo)!!!!

在復(fù)雜多變的大客戶銷售過(guò)程中,你是否遇到以下常見(jiàn)困惑:

如何快速獲得客戶的信任?

如何有效縮短銷售周期?

如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)成功銷售自己?

如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進(jìn)?

如何保護(hù)自己的價(jià)格空間?

如何使客戶成為終身客戶、忠誠(chéng)客戶?


課程收益:

1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型;

2、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與客戶的購(gòu)買流程相匹配的方法;

3、掌握大客戶銷售的原則和技巧,從而深入挖掘客戶的需求;

4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式,針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案;

5、學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法;

6、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。


課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/

學(xué)員對(duì)象:銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售精英、銷售培訓(xùn)專員等

授課方式:案例分析、分組研討、互動(dòng)分享、練習(xí)測(cè)試、視頻分享、角色扮演


課程大綱:

第一單元:顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)

分析篇:

1、銷售市場(chǎng)的階段演化

2、銷售三個(gè)階段的正確理念

案例分析:不同階段的不同理念

3、顧問(wèn)式銷售與推銷的差異

4、客戶為什么會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品?

案例分析:你賣的不是牛排,賣的是牛排的“滋滋”叫聲

5、銷售成功的關(guān)鍵在哪里?


第二單元:如何與客戶有效建立交情

一、信任是成交的最重要的保證

二、如何成功啟動(dòng)信任的四步驟?

三、如何贏得客戶的信賴感?

四、銷售計(jì)劃的制訂

五、收集客戶信息

六、個(gè)人準(zhǔn)備

七、如何快速準(zhǔn)確判斷客戶的心理狀態(tài)?

八、如何與不同性格的人打交道?

1.測(cè)試:四種典型的人際風(fēng)格,你是哪一種

2.研討:各種風(fēng)格的特點(diǎn)和溝通關(guān)鍵

3.方法:應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略

4.練習(xí):如何快速識(shí)別客戶的人際風(fēng)格并作相應(yīng)的溝通模式調(diào)整?


第三單元:挖掘大客戶需求的方法

反思:過(guò)去銷售失敗的主要原因?

一、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么?

二、如何有效的傾聽(tīng)?

測(cè)試:你會(huì)傾聽(tīng)嗎?

視頻:聆聽(tīng)的最高層次?

練習(xí):如何有效的聆聽(tīng)

三、如何有效的發(fā)問(wèn)?

思考:在與客戶的溝通中你最常用的5個(gè)問(wèn)題?

提問(wèn)的本質(zhì)?

提問(wèn)成功應(yīng)用的模式:SPIN模式

1.背景型問(wèn)題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

2.難點(diǎn)型問(wèn)題如何挖掘?

隱含型問(wèn)題成功的四個(gè)注意點(diǎn);

發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是隱含型問(wèn)題的基礎(chǔ);

引深痛苦并擴(kuò)大是隱含型問(wèn)題的關(guān)鍵。

3.需要價(jià)值型問(wèn)題如何展開?

案例分析(一)

專題討論(二)

現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)


第四單元:產(chǎn)品方案呈現(xiàn)

1、產(chǎn)品介紹的最重要方法:FABE陳述原則

2、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

3、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品

4、證據(jù)的獲得途徑

5、價(jià)值強(qiáng)化

6、兩種最有效的大客戶銷售應(yīng)用:賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法

案例講解(一)

分組練習(xí)(二)

現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)(三)


第五單元:成交的核心與原理

一、獲取承諾的技巧

1.如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)?

2.成功與失敗的信號(hào)

3.項(xiàng)目中斷了怎么辦?

4.短信、微信平臺(tái)鞏固法

二、怎樣打破最后的僵局?

三、案例講解

四、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

五、演練點(diǎn)評(píng)與討論

六、演練總結(jié)


第六單元:如何處理異議?

1.反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源

2.辨別真假反對(duì)意見(jiàn)

3.反對(duì)意見(jiàn)的處理程序

4.價(jià)格異議的處理策略

視頻:異議處理的有效方法

5.學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

6.演練點(diǎn)評(píng)與討論

7.演練總結(jié)


第七單元:售后服務(wù)

1、賣產(chǎn)品就是賣人品

2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾

3、擴(kuò)大購(gòu)買量

4、重復(fù)購(gòu)買

5、客戶見(jiàn)證

6、如何與客戶經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期信賴友好的忠誠(chéng)關(guān)系?

方法:紅艷老師招牌策略:“客戶跟進(jìn)5步法”

案例:某保險(xiǎn)公司推行“客戶跟進(jìn)5步法”的效果。

工具:客戶跟進(jìn)淘金卡

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