《顧問式銷售》

顧問式銷售

課程背景：

銷售人員面對的挑戰(zhàn)：

62％的銷售人員無法獲得客戶承諾！

82％的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化！！

86％的銷售人員提問不當(dāng)！！！

95%的銷售人員講述過多，聆聽過少！！！

99％的銷售人員在面談前沒有設(shè)定正確的目標(biāo)！！！！

在復(fù)雜多變的大客戶銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：

如何快速獲得客戶的信任？

如何有效縮短銷售周期？

如何通過提問來成功銷售自己？

如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進(jìn)？

如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？

如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？

課程收益：

1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型；

2、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法；

3、掌握大客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求；

4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案；

5、學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法；

6、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

學(xué)員對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售精英、銷售培訓(xùn)專員等

授課方式：案例分析、分組研討、互動(dòng)分享、練習(xí)測試、視頻分享、角色扮演

課程大綱：

第一單元：顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)

分析篇：

1、銷售市場的階段演化

2、銷售三個(gè)階段的正確理念

案例分析：不同階段的不同理念

3、顧問式銷售與推銷的差異

4、客戶為什么會(huì)購買我們的產(chǎn)品？

案例分析：你賣的不是牛排，賣的是牛排的“滋滋”叫聲

5、銷售成功的關(guān)鍵在哪里?

第二單元：如何與客戶有效建立交情

一、信任是成交的最重要的保證

二、如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？

三、如何贏得客戶的信賴感？

四、銷售計(jì)劃的制訂

五、收集客戶信息

六、個(gè)人準(zhǔn)備

七、如何快速準(zhǔn)確判斷客戶的心理狀態(tài)？

八、如何與不同性格的人打交道？

1.測試：四種典型的人際風(fēng)格，你是哪一種

2.研討：各種風(fēng)格的特點(diǎn)和溝通關(guān)鍵

3.方法：應(yīng)對各種風(fēng)格的策略

4.練習(xí)：如何快速識別客戶的人際風(fēng)格并作相應(yīng)的溝通模式調(diào)整？

第三單元：挖掘大客戶需求的方法

反思：過去銷售失敗的主要原因？

一、客戶的購買動(dòng)機(jī)是什么？

二、如何有效的傾聽？

測試：你會(huì)傾聽嗎？

視頻：聆聽的最高層次？

練習(xí)：如何有效的聆聽

三、如何有效的發(fā)問？

思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個(gè)問題？

提問的本質(zhì)？

提問成功應(yīng)用的模式：SPIN模式

1.背景型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

2.難點(diǎn)型問題如何挖掘?

隱含型問題成功的四個(gè)注意點(diǎn)；

發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是隱含型問題的基礎(chǔ)；

引深痛苦并擴(kuò)大是隱含型問題的關(guān)鍵。

3.需要價(jià)值型問題如何展開？

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

第四單元：產(chǎn)品方案呈現(xiàn)

1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則

2、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響

3、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品

4、證據(jù)的獲得途徑

5、價(jià)值強(qiáng)化

6、兩種最有效的大客戶銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法

案例講解（一）

分組練習(xí)（二）

現(xiàn)場點(diǎn)評（三）

第五單元：成交的核心與原理

一、獲取承諾的技巧

1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？

2.成功與失敗的信號

3.項(xiàng)目中斷了怎么辦？

4.短信、微信平臺鞏固法

二、怎樣打破最后的僵局？

三、案例講解

四、學(xué)員現(xiàn)場演練

五、演練點(diǎn)評與討論

六、演練總結(jié)

第六單元：如何處理異議？

1.反對意見的來源

2.辨別真假反對意見

3.反對意見的處理程序

4.價(jià)格異議的處理策略

視頻：異議處理的有效方法

5.學(xué)員現(xiàn)場演練

6.演練點(diǎn)評與討論

7.演練總結(jié)

第七單元：售后服務(wù)

1、賣產(chǎn)品就是賣人品

2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾

3、擴(kuò)大購買量

4、重復(fù)購買

5、客戶見證

6、如何與客戶經(jīng)營長期信賴友好的忠誠關(guān)系？

方法：紅艷老師招牌策略：“客戶跟進(jìn)5步法”

案例：某保險(xiǎn)公司推行“客戶跟進(jìn)5步法”的效果。

工具：客戶跟進(jìn)淘金卡